郑传华:资深运营告诉你短视频带货必须了解的三个知识点

2021年02月26日 14:15发布 四川 成都
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短视频迎来了2021年。
  在抖音、快手两巨头的博弈下,短视频、直播仍充满着大量的机遇,运营者还有非常多的发挥空间。揽客魔课堂然而很多人现在面临的问题是:短视频如何做?怎么运营?怎么变现? 这里我们通过结合一位很早就扎根短视频人的一篇文章,来和大家聊一聊短视频相关的话题。 这一篇文章是她主要讲垂类电商怎么做变现。 假如你是电商行业的从业者,公司给到你一个KPI是:今年需要通过短视频渠道完成XX的业绩增长,你会怎么做? 在开始着手做规划之前,可以先跟着我,来了解下垂类电商变现最核心的三个点:选品、营销型文案、短视频的风格化。
  1.选品
  对于电商行业的从业者来说,选品的重要性应该是不言而喻的。那么在这些短视频平台上,如果你想要去做选品的话,需要考虑哪些维度呢? 一个选择是选大众类选择那些有大众基础、全网爆款的类目。考虑它综合的受众面是不是够广,用户消费的门槛是不是足够低很重要。 比方说像服装、美妆,可以考虑一些季节性、功能性的产品,这样的话,你寻找供应链资源的的问题就不会那么困难,否则当你想要去做供应链,而你本身又不是这个行业的专业人才,试错的成本和次数会非常大,这也直接影响到商品售卖最佳时间点和收益情况。
  不过,经过了这么多年的直播和电商的发展,如今每个平台上大众类的选品,都有已经做得很成熟且实力不错的电商团队,导致后入局的我们想要吃到那最丰厚的蛋糕的概率变得很低,除非拥有非常强的实力去做流量投放。 另一个可以选择新奇特类特别是新奇特类当中偏中低价的产品,比如说100块钱以内客单价的产品,这些其实是非常容易出大爆款的。 你可以多关注那些做得相对成熟的账号,跟着他们看清抖音的流量趋势。因为在抖音平台上,一旦有人把一个商品做爆了,往往快速跟进的人也很大程度也容易爆,出单的概率也会很高。 像前面抖音一段时间卖的很火的复读鸭就是个很好的案例。
  最后,还需要提醒大家的是,选品时一定要把控利润率。比如说一些食品类目,相比美妆、服装产品,它的利润率就是偏低的。 大家也可以结合自己的情况去选择几款高利润率的产品,拿出几百块钱去投放测试,如果测试出来盈利是正的,你就可以考虑继续往里面投钱了。当然因为你是一个人来操作,是不可能做到方方面面都专业的,在dou+投放原理都还不是很清楚的情况下,你需要给自己留出试错的空间。 对于dou+的使用,我认为最好的方式是依赖高质量的短视频内容去卖产品,如果你视频内容制作很差,想要通过dou+投放就卖出去产品,那么你的成本其实是非常高的,这样是不值得的。 所以抖音橱窗带货,最后还是需要归结于视频内容制作上,
  2.销售型文案
  除了选品之外,对商品变现还有着关键影响的是——销售型文案的撰写。
  销售型文案,应该是一个运营从业者必备的技能点,文案能力水平的高低,对于一条视频的带货量是有直接决定性作用的。当我们拿着同样一款产品去做投放测试时,不同文案表现出来的带货数据,往往能相差出一个非常大的倍数。 如果说你想做一个短视频带货,一定要花功夫去提升自己销售型文案的能力。 那么,短视频的销售型文案怎么写?之前在微信里卖货纯粹是靠文字,所以文字一般会非常长,需要层层递进展开说服逻辑,把产品卖点讲清楚,最好吸引用户下单。 但是在短视频中,一个视频本身就60秒,虽然现在长视频可以拍5分钟,但带货视频基本是不能拍这么长时间的。想要在短的时间内,通过文案把产品的核心信息传达出去,这种转化型文案写法还是挺重要的。 在一条短视频的销售型文案中,要把产品卖点讲清楚,最多提炼两到三个信息点,一旦超过三个信息点,对于变现转化就一定不友好。因为用户在看短视频时,大部分是为了消磨时间的,不会对单个视频有很大耐心,所以一个视频在前几秒的画面就要吸引住用户,随着用户接收到的信息多了之后,就很难把用户留住。 在这么短的时间内要传达什么信息?一个就是用户的核心刚需。对于不同的人,所关注的利益也会不同,信息的优先级排序是会不一样,所以需要找准你的产品针对什么样的用户群。 揽客魔课堂比如祛痘产品,你一上来讲每个人都要注重祛痘,痘痘会影响个人形象之类的话,这样的文案带货效果是非常低的。首先购买这些产品的人,可能本身就是喜欢美,追求美的用户,她们也经常购买各种美妆产品,对于这些人而言最重要的是这个产品能够起到什么大反差的效果,而如果满脸痘痘会影响到你谈恋爱、职场发展等等,把这些用户最关心的利弊放到短视频里面才是他们最想知道的。 再者,就是利益驱动。一上来就直接告诉用户,今天这个产品是市场最低价,基本上,只要讲出这句话,用户的前5秒留存是不会出太大的问题的,当然这个就对于选品和供应链资源有一定的要求了。 最后,如果可以,还可以在视频后面或者中间,做下情感诉求的升华。 最近剧情类视频比较火,但是做剧情号去带货效率很低、成本很高且产出非常不稳定的一种方式。而且真正能出来带货的剧情号,是需要靠人设去带货这种。
  3.短视频的风格塑造
  短视频要塑造出自己独特的风格,这里简单来讲两个短视频的风格塑造。 第一,塑造原生态的场景。像从去年冬天从11月12月,批量的起来了一些原生的农产品销售团队,原产地的博主卖水果、卖蔬菜。只要原生态场景塑造得好,用户购买的信任感就会加强。
  不过,这里也要注意,塑造场景,并不是说要在一个很精致的背景中去拍,甚至你可以直接在农产地拍摄,有的时候你的短视频拍摄的场景越精致,越刻意,转化率反而越低。 第二,视频内容的反差感塑造。 塑造场景对于很多在农村的朋友可能相对比较容易些,如果无法完成产品原产地直销那种形式的拍摄,我们可以在视频的内容上面下功夫,塑造一些反差感。 揽客魔课堂比如服装类目,有很多功能性服装,所谓的功能性服装就是穿上这件衣服后能解决用户什么问题,烦恼。比如穿衣显瘦,在零下几度的地方保暖防风,衣服防水易干等等。只需要你把这些穿服装的前后效果、反差拍摄出来就可以了。
  还有,美妆产品就做妆前妆后的效果,美发店就拍做发型之前和之后的样子,就是所谓的反差感的塑造。 要充分发挥视频的优势,视频可以从更直观的角度上去冲击用户的视觉,视觉冲击力的就会直接造成一些提升用户的消费购物。

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