郑州直播带货提高客单价的方法

2021年02月25日 10:37发布 河南 郑州
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详细信息

问题点:店铺里有爆款了,但是属于低价商品引流,全店动销不行,整体客单价太低,销量高也没什么用,导致层级上不去,流量出现门槛…那么如何更有效提高客单价?淘宝提高客单价的方法,这个策略帮你搞定!都知道客单价=销售额/购买人数=商品平均单价*每个顾客购买件数。其实对应起来就很清晰了,让顾客买更多件买更贵的
下面围绕这两个点分享4个思路,希望能给你带来启发。
1.通过页面关联销售提高客单价——拒绝胡乱堆砌!要让关联销售更有效,我们就需要解决:
放什么?
强关联性的商品,进行互补推荐-搭配减价,提高客单价;做同类推荐不仅提高客单价,还能够提高转化率;
弱关联性的商品,可以做同价推荐-给顾客横向对比机会;做热卖推荐-利用顾客的从众心理促销;做新品推荐-让顾客尝鲜也能享受特惠;做低价推荐-可提高转化;做猜你喜欢-这个需要对消费者需求进行分析得出;
放多少?
固定搭配套餐:千万记住不要太多,2-4个商品就差不多了(你难道不讨厌几屏都是推荐商品吗?)
自由搭配套餐:买家自选的话,搭配8个产品是OK的。
放哪里?
强关联放页首——让用户提前留下印象
弱关联放页尾——为看完页面尚未决定购买的客户,提供退而求其次的选择,也为易提升客单价的强关联推荐留位置
搭配的4种方式:
替代式——同类商品的关联,适合店铺品类窄的利用,或者满足消费习惯,会买多件
延展式——功能商品的关联,适合保健品、化妆品、零食
互补式——搭配商品间的关联,做美妆、服饰和母婴类/童装
热销式——爆款商品间的关联,适合店铺内产品不够多,或者搭配运营经验不够的
视觉如何呈现?
套餐的呈现
a 自选商品套餐——套餐中的附属商品,消费者可以通过复选框的方式,有选择的购买
b 固定商品套餐——商品打包成套餐销售,消费者打包购买
呈现方式——官方工具:操作简单,展现靠前,商家设计:图片醒目突出,位置灵活,单品的呈现
a 通过模特搭配呈现
b 通过卖家推荐呈现
c 根据客户进入的商品做专业建议来呈现
d 根据客户的使用习惯来做友情提示来呈现
2.通过客服主动推荐提高客单价,客服没推荐意识怎么破?奖惩机制+绩效考核。当然你还要培训让他们知道什么是更合适的产品推荐。还有个很严重的问题(特别是在客服团队,尤其是女生比较多的客服团队):抱怨!这太容易传染了。怎么破?
第一时间干涉,避免恶性循环,解压技巧,如集体团建/看个电影开个黑/一起健身?案例分析,互相安慰(估计能找到比自己更苦逼奇葩经历的…)自动回复——专业性+活动铺垫(设置活动促销话术)锁定需求——喜欢什么型号什么要求等迎合客户——舔狗2下,毕竟是上帝侧面了解客户已有明确意向——目的是成交别忘了目标再次强调活动——提醒该多掏钱了推荐不成,马上推荐替代产品——多几个备用商品推荐方案乘胜追击,推荐第三件——裤子都脱了嘛送优惠券为二次销售打基础——下次用的,你不用你朋友可以用嘛一个顶级客服推荐流程案例
3.通过店铺促销活动提高客单价,捆绑销售——两件或多件商品搭配在一起减价销售,买N送N,买A+B超值优惠,第二件半价或减多少元,买A加N元送B——阶梯价位,有更多选择;推新品用;损耗商品适用
注意:加价价格过高,无凑单欲望,价格亲民的产品,利于凑单
案例:囤货-产品的关联性和消费者需求结合;加购-换购产品价值不明,不能体现优惠力度,提醒客户赠品原价——使优惠力度可感知
注意:消费者对产品的需求度差别,会影响其参与活动的积极性
满送满减——卖家承诺在满足某些条件下得到额外的利益,让买家助动凑单,满N元减N元,大促活动,有门槛的优惠券,可提高客单价;无门槛的优惠券,可提高转化率,满N元送价值N元赠品——赠品标出价格,可感知优惠力度,满送:标注市场价(高于真实成本/采购价),利润更高,满N元换购超值礼品
设置门槛——提高客单,保证利润
超值换购——买卖双赢
满N元送虚拟奖品——送实物产品的弊端,运输,非标产品,额外运费;维修,非自家商品,售后责任不清
送100G流量
优惠券:小额优惠券,无诚意;大额优惠,邀请复购
支付宝红包:平台通用,诚意足
彩票:中1个亿的机会…(你信不信反正我不信)
满包邮:有些超出了范围可以用
4.通过调整销售结构提高客单价
理想的店铺应该是:大爆款+次爆款+多个小爆款
理想的优化路径是:单品打爆——全店动销——品牌聚效
如果你的爆款单品本身就是低价,那么通过低价搭配比较高客单的就比较困难,特别是你又不是什么品牌。那么建议可以是:
爆款策略可以以稍微中高客单走,这样其实进来的流量推荐也会是比较能消耗高客单的人群,而不是全是低价人群。
很多时候有可能不是我们形式上的战术做得不好,而是战略问题。
河南佰鸟不仅仅是为淘宝和微信各类商家提供直播培训,包括直播部门主播、场控、助理、后台,脚本制作等各个相关人员落地、主播输出、托管代运营等产业一体化的运营服务方案,更是要利用自身千场直播经验,结合商家特性,帮商家找准定位,从选品到社群维护、引流、行销,粉丝裂变进行拓客,社群活力引爆,专场落地,全程解决疑难问题,拓宽产品范围,优化自家主营店铺,从产品、销售、出库及售后形成闭环,为主播和代理提供源源不断的后备储蓄资源。
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